بررسی انواع عمده فروشی

در این مقاله سعی شده است تا با استفاده از محتواهای معتبر منتشر شده در منابع مختلف و همچنین تجربیات نگارنده ابتدا به معرفی انواع عمده فروشی پرداخته و سپس آنها را از دو منظر میزان سود دهی و نیازهای لجستیکی بررسی می‌نماییم تا بتوانیم هم نیاز اطلاعاتی مخاطبین را برطرف نماییم و هم به کسانی که عمده فروش هستند و در پلتفرم آگهی خرید و فروش عمده فوبینو که  پایگاهی برای ارتباط بین خریداران و فروشندگان عمده در ایران می‌باشد، فعالیت می‌کنند، کمک نماید تا بتوانند در بهبود کسب و کار خود موفق عمل کنند.

 فهرست مطالب:

معرفی انواع عمده فروشی

بررسی سود دهی انواع عمده فروشی

بررسی سیستم حمل و نقل فروش عمده محصولات

انواع عمده فروشی و تفاوتهای انها

عمده‌فروشی یکی از مراحل کلیدی در زنجیره تأمین و توزیع محصولات است که به انواع مختلفی تقسیم می‌شود.در واقع فرایند عمده فروشی یک مرحله میانی در توزیع کالاست. عمده فروشان سازمان هایی هستند که به فروش، خرید و فروش و یا فروش مجدد در حوزه کالایی سرمایه ای یا بادوام غیرمصرفی، مواد خام و مواد اولیه موردنیاز کارخانجات و نیاز سایر عمده فروشان مشغول هستند.(برای بررسی بیشتر می توانید به این مقاله رجوع کنید.)  در ادامه، انواع عمده‌فروشی و تفاوت‌های آن‌ها را توضیح می‌دهیم:

 1-  عمده‌فروشی مستقیم (Direct Wholesale)

در این نوع عمده‌فروشی، تولیدکننده به‌طور مستقیم محصولات خود را به خریداران (مانند خرده‌فروشان یا توزیع‌کنندگان) می‌فروشد.

تفاوتی که در این نوع عمده فروشی محسوس است عدم وجود واسطه های معمولدر زنجیره تامین هست ، در این روش قیمت‌ها ممکن است پایین‌تر باشد و ارتباط مستقیم با تولیدکننده امکان‌پذیر است که می‌تواند منجر به شرایط سفارشی‌سازی بهتر و خدمات پشتیبانی بیشتری شود. در نظر داشته باشید که بدلایل مختلف کمتر این امکان وجود دارد که بطور مستقیم کلیه فعالیتهای مرتبط با خرید و فروش بدون واسطه انجام پذیرد. بطور مثال فواصل جغرافیایی، شرایط نگهداری و سردخانه ای، جدید بودن برند محصولی و .... باعث می‌شود که تولید کننده از متخصصان واسطه در زنجیره تامین برای ارایه محصول خود در بازار استفاده نماید.

 2- عمده‌فروشی غیرمستقیم (Indirect Wholesale)

در این مدل، تولیدکننده محصولات خود را به عمده‌فروشان واسطه می‌فروشد و سپس این عمده‌فروشان محصولات را به خریداران عمده می‌فروشند. بطور مثال در صنعت باطری سازی کشور، صبا باطری بعنوان برندی که بیش از 60 درصد از سهم بازار را در حال حاضر در اختیار دارد سیستم بنکداری را راه اندازی کرده و فقط محصولات خود را به بنکداران در مناطق مختلف کشور تحویل می‌دهد و سپس آنها محصول را در اختیار نمایندگی های موجود در مناطق خود عرضه می‌کنند و در نهایت به دست مصرف کننده می‌رسد. دلیل اصلی این امر لزوم بخش پشتیبانی است که نمایندگی ها موظفند نسبت به خدمات پس از فروش اقدام نمایند.

   - تفاوت‌ها: ممکن است قیمت‌ها بالاتر باشد به دلیل وجود واسطه‌ها، اما عمده‌فروشان واسطه می‌توانند در توزیع و لجستیک کمک کنند و شبکه توزیع وسیع‌تری را فراهم کنند.

3-  عمده‌فروشی مبتنی بر قرارداد (Contract Wholesale)

 در این روش، خریداران عمده و تولیدکنندگان یا عمده‌فروشان توافقات قراردادی مشخصی برای خرید و فروش محصولات در یک بازه زمانی دارند. در این حالت بدلیلی مانند وجود رقیب های قدرتمند در بازار عمده فروشان برای اینکه انحصاری در فروش یک برند بوجود اورند قراردادی حجمی ‌یا زمانی با تولیدکننده می‌بندند تا سیاست های بازار را خودشان تعیین کنند.

   - تفاوت‌ها: معمولاً شامل شرایط خاصی مانند قیمت ثابت، حجم خرید مشخص و مدت‌زمان قرارداد است. این نوع عمده‌فروشی می‌تواند به تأمین‌کنندگان و خریداران کمک کند تا پیش‌بینی‌پذیری و ثبات بیشتری داشته باشند.

4- عمده‌فروشی تخصصی (Specialized Wholesale)

این نوع عمده‌فروشی بر روی محصولات خاص و تخصصی متمرکز است، مثلاً عمده‌فروشی تجهیزات پزشکی، لوازم الکترونیکی یا مواد دارویی و بهداشتی.

   - تفاوت‌ها: عمده‌فروشان تخصصی معمولاً دانش و تخصص بیشتری در زمینه محصولات خاص دارند و می‌توانند خدمات مشاوره‌ای و فنی بهتری ارائه دهند.

6-  عمده‌فروشی کشوری (National Wholesale)

   این نوع عمده‌فروشی شامل توزیع محصولات در سطح ملی است و عمده‌فروشان با خریداران در سرتاسر کشور همکاری می‌کنند. بطور مثال عاملیت که از طرف نهادهای دولتی به برخی محصولات اساسی داده می‌شود از این دسته می‌باشد.

   - تفاوت‌ها: پوشش جغرافیایی وسیع‌تری دارد و معمولاً با شبکه‌های توزیع و لجستیک پیشرفته‌تری کار می‌کند.

6- عمده‌فروشی بین‌المللی (International Wholesale)

در این مدل، عمده‌فروشان محصولات را به خریداران در کشورهای مختلف صادر می‌کنند. در ایران بدلایل مختلف از جمله تحریم های چند ساله اخیر و نیز عدم رشد یافتگی صادرات غیر نفتی هنوز این بخش تکامل نیافته است و لیکن در برخی موارد مانند ماکارونی و یا پسته و همچنین باطری خودرو این مدل عمده فروشی وجود دارد.

   - تفاوت‌ها: شامل مسائل مربوط به صادرات و واردات، قوانین و مقررات بین‌المللی، و مسائل مرتبط با حمل‌ونقل و گمرک است. می‌تواند نیاز به مدیریت پیچیده‌تری نسبت به عمده‌فروشی ملی داشته باشد.

 7- عمده‌فروشی آنلاین (Online Wholesale)

   این نوع عمده‌فروشی از طریق پلتفرم‌های آنلاین و وب‌سایت‌ها انجام می‌شود. در حال حاضر پلتفرم های مختلفی وجود دارد که هر کدام بخشی از روشهای فروش عمده را در بر میگیرند و صرفا پلتفرم خرید و فروش عمده فوبینو را می‌توان به عنوان یک پلتفرم جامع معرفی کرد که هم عمده فروشی کشور و ملی و هم فروش بین المللی را در بر می‌گیرد و در کنار آن هم از استراتژیها و روشهای بازاریابی فروش عمده متنوعی از جمله دراپ شیپینگ و افلییت مارکتینگ بهره می‌برد.

تفاوت این روش در این است که شرایطی را فراهم می‌آورد که عمده‌فروشان و خریداران از نقاط مختلف جغرافیایی بتوانند به راحتی به محصولات دسترسی پیدا کنند و خرید و فروش را به‌صورت دیجیتالی انجام دهند. که ممکن است شامل ویژگی‌هایی مانند بررسی آنلاین محصولات و پرداخت‌های الکترونیکی باشد.

8-  عمده‌فروشی نمایندگی (Agent-Based Wholesale)

   در این مدل، نمایندگان عمده‌فروشی که به‌طور مستقل یا تحت قرارداد با تولیدکنندگان کار می‌کنند، مسئول خرید و فروش محصولات هستند.

   - تفاوت‌ها: نمایندگان به‌طور کلی از طرف تولیدکنندگان عمل می‌کنند و ممکن است درصدی از فروش را به‌عنوان کمیسیون دریافت کنند. این مدل می‌تواند برای تولیدکنندگان با حجم بالا یا در بازارهای جدید مفید باشد.

 9- عمده‌فروشی محلی (Local Wholesale)

   تمرکز بر روی توزیع محصولات در یک منطقه جغرافیایی خاص یا محدود. اگر در تابستان به کرمان سفر کنید و از نخلستانها دیدن کنید کامل متوجه این روش از عمده فروشی می‌شوید.

   - تفاوت‌ها: می‌تواند شامل همکاری نزدیک‌تر با خرده‌فروشان و مشتریان محلی باشد و به تولیدکنندگان کمک کند تا نیازهای خاص محلی را برآورده کنند.

با شناخت و انتخاب مدل مناسب عمده‌فروشی بر اساس نیازها و اهداف تجاری، می‌توان به بهینه‌سازی فرآیندهای فروش و توزیع و افزایش کارایی کسب‌وکار کمک کرد.

بررسی مزایا و سوداوری هر یک از مدلهای بالا

سودآوری در هر نوع عمده‌فروشی به عوامل مختلفی بستگی دارد و نمی‌توان به‌طور قطعی گفت که کدام مدل عمده‌فروشی همیشه سود بیشتری دارد، زیرا هر کدام ویژگی‌ها و مزایای خاص خود را دارند. و یا اینکه میزان سود در انواع دسته های محصولی متفاوت است بطور مثال برخی محصولات شامل قیمت گذاری دستوری هستند و برخی محصولات دیگر بر اساس عرضه و تقاضا قیمت گذاری می‌شوند ولی انچه ما به ان می‌پردازیم ماهیت سودآوری در هریک از روشهای عمده فروشی است.

عوامل مؤثر در سودآوری:

-  حجم فروش: حجم بالای فروش می‌تواند به کاهش هزینه‌ها و افزایش سودآوری کمک کند.

-  کنترل هزینه‌ها: کاهش هزینه‌های عملیاتی و مدیریت بهینه زنجیره تأمین می‌تواند بر سودآوری تأثیرگذار باشد.

-  کیفیت و ارزش افزوده: محصولات با کیفیت بالا و خدمات اضافی می‌توانند به قیمت‌های بالاتر و سودآوری بیشتر منجر شوند.

 به طور کلی می‌توان گفت که برخی از مدل‌های عمده‌فروشی ممکن است در شرایط خاص سودآوری بیشتری داشته باشند:

 مزایا و سودآوری در عمده‌فروشی مستقیم (Direct Wholesale)

   - مزایا: حذف واسطه‌ها و کاهش هزینه‌های اضافی می‌تواند به سودآوری بیشتر کمک کند. همچنین، ارتباط مستقیم با خریداران عمده می‌تواند منجر به توافقات بهتری در مورد قیمت و شرایط فروش شود.

   - سودآوری: معمولاً سودآوری بالاتری دارد به دلیل کاهش هزینه‌های اضافی و افزایش کنترل بر روی قیمت‌گذاری.

  مزایا و سودآوری در عمده‌فروشی تخصصی (Specialized Wholesale)

   - مزایا: عمده‌فروشان تخصصی که در زمینه‌های خاص فعالیت می‌کنند، معمولاً قادرند قیمت‌های بالاتری برای محصولات تخصصی و نادر دریافت کنند و خدمات مشاوره‌ای ارزشمندی ارائه دهند.

   - سودآوری: ممکن است سودآوری بالاتری داشته باشد به دلیل ارزش افزوده بالای خدمات تخصصی و قیمت‌های بالاتر برای محصولات خاص.

 مزایا و سودآوری در عمده‌فروشی بین‌المللی (International Wholesale)

   - مزایا: دسترسی به بازارهای جهانی و فرصت‌های صادرات می‌تواند منجر به افزایش فروش و سودآوری شود.

   - سودآوری: ممکن است سودآوری بالاتری داشته باشد به دلیل دسترسی به بازارهای وسیع‌تر و فرصت‌های تجاری بین‌المللی. اما باید توجه داشت که این نوع عمده‌فروشی با چالش‌های اضافی مانند هزینه‌های حمل‌ونقل و مقررات گمرکی همراه است.

  مزایا و سودآوری در عمده‌فروشی آنلاین (Online Wholesale)

   - مزایا: امکان فروش به مشتریان از نقاط مختلف جغرافیایی و کاهش هزینه‌های مربوط به فروشگاه‌های فیزیکی.

   - سودآوری: ممکن است سودآوری بالاتری داشته باشد به دلیل کاهش هزینه‌های عملیاتی و دسترسی به بازارهای وسیع‌تر. اما نیاز به سرمایه‌گذاری در فناوری و تبلیغات آنلاین دارد.

  مزایا و سودآوری در عمده‌فروشی نمایندگی (Agent-Based Wholesale)

   - مزایا: نمایندگان می‌توانند بازارهای جدید را بدون نیاز به سرمایه‌گذاری بزرگ در زیرساخت‌های توزیع شناسایی کنند.

   - سودآوری: ممکن است سودآوری خوبی داشته باشد به دلیل کمیسیون‌های دریافتی از فروش‌ها، اما باید درصدی از فروش را به‌عنوان کمیسیون پرداخت کرد.

توجه داشته باشید انتخاب مدل مناسب عمده‌فروشی باید با توجه به نوع محصولات، بازار هدف، و توانایی‌های شرکت انجام شود. بررسی دقیق شرایط بازار و تحلیل هزینه‌ها و درآمدها می‌تواند به انتخاب بهترین مدل برای حداکثر سودآوری کمک کند.

بررسی سیستم حمل و نقل در هر یک از روشهای ذکر شده

سیستم حمل و نقل در اکثر روش‌های عمده‌فروشی نقش مهمی ‌دارد، اما برخی از مدل‌های عمده‌فروشی به دلیل ویژگی‌های خاص خود به سیستم حمل و نقل بیشتری نیاز دارند. در اینجا چند مدل عمده‌فروشی که نیاز به سیستم حمل و نقل الزامی ‌است را بررسی می‌کنیم:

  1- عمده‌فروشی بین‌المللی (International Wholesale)

   - توضیحات: در عمده‌فروشی بین‌المللی، محصولات به کشورهای مختلف صادر می‌شوند. برای ارسال کالاها به مقاصد بین‌المللی نیاز به سیستم حمل و نقل بین‌المللی شامل حمل‌ونقل دریایی، هوایی یا زمینی و همچنین مدیریت امور گمرکی است.

   - در این روش به دلیل نیاز به انتقال کالاها به مقاصد مختلف جهانی و نیاز به مدیریت زنجیره تأمین بین‌المللی در اختیار داشتن و یا دسترسی به ناوگان حمل و نقل ضروری است.

توجه داشته باشید به طور مثال برای فروش میوه جات و صادرات آن به روسیه شما باید به ترلی هایی که دارای سرخانه هستند دسترسی داشته باشید چرا که در غیر اینصورت ممکن است تا رسیدن به مقصد بار شما دچار پوسیدگی شده و فاسد شود و لذا نمی‌توانید آن را به بازار مقصد عرضه کنید و در نتیجه متضرر می‌شوید. در مثالی دیگر برای صادرات گاز ال پی جی به پاکستان و یا افغانستان از طریق مرز زمینی نیاز دارید که سیستم حمل و نقلی که مجهز به مخزن حمل خاص است را در اختیار داشته باشید و همین امر باعث می‌شود هر کسی نتواند در این کسب و کار وارد شود. یک مثال دیگر از ضرورت آگاهی از روش حمل و نقل، صادرات متانلول می‌باشد. در روش دریایی شما موظفید کشتی هایی با ظرفیت چند هزار تن را بصورت سالانه حالا چه اجاره ای و یا خرید در اختیار داشته باشید و در آن مدت نمی‌توانید بار دیگری را با آن کشتی حمل نمایید . لذا فروشندگانی که ناوگان دریایی حمل مستقل دارند از مزیت بالایی در این بیزینس برخوردار هستند.

 2- عمده‌فروشی کشوری (National Wholesale)

   - توضیحات: در این مدل، محصولات به نقاط مختلف یک کشور توزیع می‌شود. برای ارسال کالاها به مکان‌های مختلف در سطح ملی نیاز به سیستم‌های حمل و نقل و لجستیک کارآمد است.

   - به دلیل نیاز به تحویل به موقع و مدیریت توزیع در سطح گسترده کشور نیاز به ناوگان گسترده توزیع ضرورت دارد. بطور مثال عرضه بنزین در جایگاه های کشور و یا فروش و پخش گسترده مواد لبنی در سطح کشور را در نظر داشته باشید.

 3- عمده‌فروشی آنلاین (Online Wholesale)

   - توضیحات: در عمده‌فروشی آنلاین، فروشگاه‌های اینترنتی به مشتریان در نقاط مختلف تحویل می‌دهند. مدیریت حمل و نقل و تحویل به مشتریان، بخش اساسی از فرآیند فروش آنلاین است.

   - ضرورت حمل و نقل: الزامی ‌است به دلیل نیاز به ارسال محصولات به خریداران آنلاین که ممکن است در مکان‌های مختلف جغرافیایی باشند.

 4- عمده‌فروشی محلی (Local Wholesale)

   - توضیحات: در این مدل، محصولات به خریداران عمده در یک منطقه جغرافیایی خاص توزیع می‌شود. نیاز به حمل و نقل مناسب برای تأمین نیازهای محلی و تحویل به موقع محصولات وجود دارد.

   - در اختیار داشتن سیستم حمل و نقل بستگی به نوع محصول دارد و لزوما نیاز نیست که ناوگان بزرگی را در اختیار داشت در بخشی از محصولات خرده فروشان خود به مراکز عمده فروشی محلی مراجعه می‌کنند و بار خود را تحویل می‌گیرند.

 5- عمده‌فروشی غیرمستقیم (Indirect Wholesale)

   - توضیحات: در این مدل، عمده‌فروشان واسطه محصولات را از تولیدکننده خریداری کرده و به خریداران عمده می‌فروشند. این نوع عمده‌فروشی ممکن است نیاز به سیستم حمل و نقل برای انتقال کالاها از تولیدکننده به واسطه و سپس به خریداران عمده داشته باشد.

   - ضرورت حمل و نقل: الزامی‌ است به دلیل نیاز به انتقال کالاها بین مراحل مختلف زنجیره تأمین.

در نظر داشته باشید بسته به ویژگیهای محصول نیز نوع تجهیزات لجستیک و حمل و نقل حائز اهمیت هستند . مثلا شما برای محصولات پروتئینی باید از سردخانه استفاده کنید و یا برای محصولات زود مصرف سیستم حمل و نقل مویرگی را در نظر می‌گیرید که بررسی ویژگیهای هر محصول و تعیین نوع حمل آن خارج از محدوده این مقاله می‌باشد.

در مقایسه با مدل‌های دیگر، عمده‌فروشی بین‌المللی و عمده‌فروشی کشوری به دلیل دامنه وسیع توزیع و نیاز به مدیریت پیچیده‌تر حمل و نقل، بیشترین نیاز به سیستم حمل و نقل کارآمد دارند. سایر مدل‌ها نیز به حمل و نقل نیاز دارند، اما پیچیدگی و مقیاس آن ممکن است کمتر باشد.

کامبیز احمدی فر

مشاور مدیریت توسعه کسب و کار و توانمندسازی صنایع تولیدی با نگاه افزایش بهره وری.